어려운 것을 쉽게, 쉬운 것을 깊게, 깊은 것을 재미있게

변호사는 영업을 안합니다. 음… 거의 안합니다. 규칙이 너무 복잡하기 때문이죠. 공교롭게도 변호사와 영업은 사실상 교집합이 없다고 생각하는 제가 영업에 대한 책의 리뷰를 맨 먼저 하다니, 좀 우습긴 하네요. 우연의 일치입니다. 엄청나게 정교하고 복잡한 예외와 규정이 있지만, 기본적으로

변호사는 변호사가 직접 일대일로 만나 전문가로서 업무를 위임받기 위해 노력하는 것은 그렇게 함으로써 해당 변호사 또는 법무법인에 금전적으로 이득이 되는 경우라면 금지된다

A lawyer shall not solicit professional employment by live person-to-person contact when a significant motive for the lawyer’s doing so is the lawyer’s or law firm’s pecuniary gain, … (Rule 7.3 Solicitation of Clients)¹

금전적으로 이득이 되면 안됩니다. 아래의 예외가 아니라면요. 대체로 위 말이 고객이 먼저 접근해서 상담을 부탁할 때는 적용되지 않는 것으로 이해됩니다. 그러니까, 수동적으로 하라는거죠. 적극적으로 나서서 먼저 영업하지 말고…

그럼에도 불구하고 나름 영업에 대한 책을 많이 읽습니다. 첫째 이유는 내가 책을 읽는 사람이기 때문이고, 둘째 이유는 영업이라는 직군에 대해서 더 많이 알고 싶기 때문이고, 마지막으로는 나 자신을 가다듬는데 도움이 되기 때문입니다. 그럼에도 불구하고, 지금까지는 제대로 끝까지 읽은 적이 없습니다.

한 몇 페이지 읽다 보면, 충고가 창의적이지 않습니다. 대체로 “이 깨끗이 닦고, 구두 깨끗이 닦고, 웃는 낯으로 대하며, 거절당해도 실망하지 말고 계속 정진하라”에서 크게 벗어나지 않습니다. 그런 조언이 무가치하다는 것이 아니라, 굳이 두세 권 읽을 필요는 없다는 뜻이죠.

이 책은 다릅니다. 역시 골드만삭스 사장은 아무나 하는 것이 아닌가 봅니다. 이 책 말입니다: 도키 다이스케. 왜 나는 영업부터 배웠는가. 번역자： 김윤수. 다산북스, 2014.

내가 가졌던 불만은 모든 영업에 대한 책은 독자를 모두 외판원으로 가정한다는 것입니다. 도키 다이스케는 영업사원을 세 부류로 나눕니다.

1. 소유물형 (기능영업)
2. 체험형 (공감영업)
3. 목표달성형 (달성영업)²

저자와 제 공통점이 있다면, 대충 느슨하게 세번째 부류에 속한다는 것입니다. 그는 고객과의 신뢰도를 다섯 단계로 나눕니다:³

• 1단계: 차갑다
• 2단계: 형식적이다
• 3단계: 조금 따뜻하다
• 4단계: 협력적이다
• 5단계: 친밀하다

이어서 그는 신뢰를 구축하는데 2년이 걸린다고 합니다. 그의 천재성은 나중에 영업사원 관리와 관련하여 다시 이 이야기를 할 때입니다. 그는 초기단계 능한 사람이 있고, 후기단계에 능한 사람이 있다고 합니다. 이 둘이 모두 필요한데, 대부분의 회사에서는 성과가 계약의 성사, 즉 5단계에 맞추어져 있으므로, 2–3년에 걸쳐 천천히 관계를 쌓는 사람에게는 불리하다고 합니다.⁴

어쩌면 그가 자기도 고백하듯이 내향적이고, 술도 못마시며 전단계에 강한 사람이어서 (즉, 영업에 맞지 않는 사람이어서) 이런 통찰을 얻을 수 있었는지도 모르겠습니다.

가운데 부분에서는 대화를 이끌어 가는 방법을 그가 1분 대화법과 10초 대화법이라 명명한 절대대화법에 대하여 설명합니다. 요점은 준비와 평가를 철저히 하라는 것입니다. 특히, 준비를 철저히 하라는 것입니다. 준비를 어떻게 할지에 대해서는 책에 자세히 나와 있습니다. 어떤 점에서는 제가 하는 것과 비슷하기도 하고, 다르기도 합니다. 결국, 저는 뭔가를 “팔기” 위해 준비하는 것이 아니니까요. 그렇지만 강추입니다.

제목은 저자가 인용한 이오누에 히사시의 말입니다.⁵ 변호사도 그래야 한다고 생각합니다.

어려운 것 쉽게, 쉬운 것을 깊게, 깊은 것을 재미있게

참고문헌

1. 도키 다이스케. 왜 나는 영업부터 배웠는가. 번역자： 김윤수. 다산북스, 2014.
   

각주